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有所侧重的策略（第1页）

有所侧重的策略

市场营销形式多样，千差万别，但市场人士的一条经验之谈却是：大生意要走，小生意要守。

做大的生意必须要有博大的胸怀和超人一等的胆魄，勇于向外开拓发展，在“远交”的基础上侧重于“近攻”；做小的生意则不能漫天飞，必须守住自己的摊位，守住黄金时间，在“近攻”的基础上侧重于“远交”。

如果这个公司只打算办一年，就非常好办，随便找一块布，往人多的地方一摊，摆上商品，吆喝一声“走一走，瞧一瞧”就行了，不用办执照，也不打算交税，税务人员来了就跑。如果要办3年，就必须租个柜台，租个门面，做长期打算。如果要办10年，就不能靠租了，必须要购置自己的家当，买汽车，买房子，为走向市场做好准备。

20世纪50年代，黑人乔治·约翰逊独自建立了一个专门生产黑人化妆品的约翰逊黑人化妆品公司，公司初创时仅有500美元资产和三名职工，可以说是小得不能再小了。

当时唯一正确的经营策略就是“小生意要守”，守住公司，守住黄金时间，以赢得客户，战胜对手。如果仅仅做到这一步，这家小公司充其量还是仅有几个小门面而已，说不定早已在市场的惊涛骇浪中沉没了。

约翰逊正确地采用了“远交近攻”的策略，集中全力生产“粉质化妆膏”，想尽一切办法吸引消费者，战胜当前的竞争对手，壮大自己。与此同时，他与赫赫有名的佛雪公司建立联系，并巧妙地打出广告：“当你用过佛雪公司的化妆品之后，再擦上一次约翰逊的粉质化妆膏，将会收到意想不到的效果。”借助佛雪公司的盛名，抬高了自己的身价，扩大了自己的影响。

在“守”的基础上实施巧妙的“远交近攻”，约翰逊化妆品的市场占有率迅速扩大，经过数年的努力，不仅极大地发展了自己的公司，而且还将佛雪公司成功地挤出了黑人化妆品市场，把美国黑人化妆品市场变成了自己的独家天下。

大生意要走，要以罕见的胆魄走出店外，走出市外，走出省外，走出国门，运用正确的“远交近攻”战胜一个个竞争对手，不断取胜创造辉煌。

小生意要守，为方便消费者，扩大经营规模，可开设旅店、饭店、日夜商店，利用别出心裁的醒目招牌，抓住消费者的心，同时辅以正确的“远交近攻”，使自己由小变大，由弱变强。

任何一家企业的成功史，都是与正确的攻守策略联系在一起的。针对自己经营的具体情况，联系市场的实际状况，运用正确的“远交近攻”，去取得一个又一个胜利。

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